Alıcı-Satıcı İlişkilerine Bakış

Altify firmasının Alıcı/Satıcı İndeksi adlı çalışmasının sonuçları son derece önemli çıkarımlar içermektedir. Şubat-Mart 2016’da 66 ülkeden 1.245 katılımcının % 75’i satıcı, % 25’i de iş ortakları ve profesyonel alıcılardır. Anketin sonuçları şunlardır:

1-) Satış profesyonelleri alıcı/satıcı ilişkisine ve ilişkiye sağladıkları değere ilişkin olarak alıcı tarafına göre farklı bakış açısına sahiptir. Sağladıkları değer, alıcıların inanışından % 40 daha fazla çıkmıştır. Yine satıcılar alıcıları satış çözümleri ve ilgili konularda eğitme konusunu diğer tarafın gözlemlerine göre daha olumlu yorumlamışlardır.

2) Alıcıların % 67’si tedarikçilerle satış sürecinin daha erken aşamalarında ilişkiye geçmektedirler. Hatta % 35’i daha proje başlatılmadan önce satıcılarla görüşmeye başlamaktadırlar. Sonuç: Satış sürecinin aşamalarını kategorik ve sıkı çizgilerle ayrılmış olarak görmek hem yanlış hem de pahalı bir yaklaşımdır. Erken ilişkiye geçme ve değer/fayda sunma kritiktir ve başarı şansını artırır.

3) Alıcı ve satıcıların iletişimlerinin daha üretken kılmak için önemli bir fırsatı vardır: Bir satış elemanının alıcılarla yaptığı, devamı gelmeyen ve follow-up’a kadar ilerleyemeyen toplantıların ortalama maliyeti yılda 38.635 dolardır. Alıcı için bu maliyet 11.816 dolardır. Niteliksiz, sonuç getirme olasılığı yüksek olmayan toplantılar satış organizasyonları için maliyetlidir. ABD İstatistik Kurumuna göre ABD’de 15.000.000 satıcı ve 916.000 alıcı vardır. Bu toplantıların sadece ABD ekonomisine toplam maliyeti 591 milyar dolardır. Küresel düzeye çevrildiğinde bu rakam 1.4 trilyon dolara ulaşmaktadır.

4) Müşteriyi yapılan her çalışmanın merkezine koymak ve firmanızla iyi deneyim yaşamalarını sağlamak hiç bu kadar önemli olmamıştı. Çalışmanın bulguları bu gerçeği açık bir şekilde kanıtlamıştır. Mevcut bir müşteriniz olması gelecekte her zaman tercih edilen tedarikçi olacağını garantilememektedir. Ankette, yeni alımda eski tedarikçinin tercih edilip edilmeyeceği sorulduğunda, % 41’i mevcut tedarikçileri tercih etmeyeceklerini belirtmiştir. Ayrıca geçmiş tecrübelerin yeni alımda ne kadar rol oynadığı sorulduğunda, % 53’ü bu deneyimlerin birinci kriter olduğunu belirtmiştir. Bu oran, beklenen maliyet veya kaliteden çok daha büyük çıkmıştır.

5) Çoğu durumda, takip edilen ancak kazanılmayan satış fırsatlarına çok az önem verildiği ortaya çıkmıştır. Ortalamada, 1.000.000 dolarlık satış yapan bir satışçının, kaybedilen satışa harcadığı maliyet firmasına 218.000 dolara mal olmaktadır. 200 kurumsal satışçısı olan 2 milyar dolar büyüklüğünde bir firmaya bu durumun maliyeti yılda 43.6 milyon dolara ulaşmaktadır. Anket bir kere daha şu gereğin altını açıkça çizmiştir: Satış sürecinin erken dönemlerinde güvenilir alıcı/satıcı ilişkisini başlatmak önemlidir.

Zeynep İyiler

Geri

Uzman Hakkında

Uzmanın Diğer Makaleleri

Tüm Makaleleri Görüntüle

Alıcı-Satıcı İlişkilerine Bakış

Uzman Hakkında

İşlem Başarılı!