Hedef Pazar Seçiminde Kullanılabilecek Araştırma ve Analiz Yöntemleri

Hedef pazar seçimi; pazar potansiyelinin belirlenmesi, pazarın değerlendirilmesi, tüketici tutum araştırmaları yapma, satış tahminleri yapma, ürün geliştirme çalışmaları, fiyatlandırma ve teklif sunma, müzakere ve pazarlık yapma açısından firmaların ihracat stratejilerinin belirlenmesi ve operasyonel işlemlerin sorunsuz yürümesi açısından önemlidir.

Pazarı doğru tanımlamak;

Pazar payını ölçmek
Büyümeyi ölçmek
Hedef müşterilerin belirlenmesi
İlgili rakiplerin belirlenmesi ve
Pazarlama hedeflerinin ve stratejilerinin formülasyonu için önemlidir.

Pazar en geniş haliyle, müşterilerin aynı ihtiyacı giderdiğini düşündüğü tüm hizmet ve ürünlerin toplamıdır. Bu tanım ise aşağıdaki en temel pazar tanımlama kategorilerine karar vermeyle başlar:

Hangi ürün
Hangi coğrafya (ülke, bölge, şehir, yöresel özelliklerle hane halkı özelliklerinin bileşimi)
Hangi demografik özelliklere sahip son kullanıcılar (Yaş, cinsiyet, aile yaşam döngüsü, çocuk sayısı, ev tipi, gelir, sosyal sınıflar, meslek, sahip olunan nitelikler, eğlence alışkanlıkları, din vd.)
Hangi sanayi dalları

İhracat ve uluslararasılaşma söz konusu olduğunda, büyük oranda bir aracı/ithalatçı/distribütör veya doğrudan kendi üretiminde kullanacak başka işletmelere satış söz konusu olduğundan, bu pazarlar işletmeden işletmeye (business to business/b2b) pazarlar olarak tanımlanırlar. B2b pazarların genel özellikleri şunlardır:

Az sayıda, daha büyük alıcı vardır.
Çok yakın tedarikçi-müşteri ilişkileri
Profesyonel/kurumsal satın alma
Satın almayı etkileyen çok sayıda unsur
Çoklu satış yöntemleri uygulanır
Talep kendiliğinden vardır
Talep elastik değildir
Talepte dalgalanmalar olur
Alıcılar coğrafi olarak belirli bölgelere yoğunlaşmıştır
Genellikle direkt satın alma vardır

Örneğin mobilya üreten bir firma ürün ve hizmetlerini sunabileceği pazar bölümlerini değerlendirirken ilk başta şu şekilde bir durum oluşabilir:

Toptan satış (iç pazar-dış pazar)
Proje odaklı çalışma (iç pazar-dış pazar)
Fabrika/outlet mağazada satış
E-ticaret yoluyla satış
Franchising
Zincir mağazalara verme

Bu pazar bölümlerinden hangilerine öncelik verileceğini firma yönetiminin eğilimleri belirleyecek olsa da; megatrendler, sanayi trendleri, tüketici trendleri, rekabet, ekonomilerin genel gidişatı, GSHM büyüme oranı, sektörün büyüme oranlarına da bakılmasında büyük fayda vardır. Yine mobilya örneğinden gidecek olursak; ofis mobilyası ve özellikle de çalışma sandalyeleri üreten bir firma, büyük AVM’lerin, spor tesislerinin, kamunun toplanma yerlerinin büyüyeceği öngörüsü ile projelere katılmaya ve üretimdeki yatırımlarını da bu şekilde yönlendirmeye karar vermiştir. Sonuç; karlı büyüme, artan satış oranları, yurt içi ve yurt dışında aranan bir marka olunmasıdır.

İhracatta Yeni Pazarlar Bulmak

İhracatta yeni pazarlar bulmada izlenecek basit yöntemler şunlardır:

Birinci Adım: Ürünün Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu’nu (Harmonised Code- HS Code) Bulmak

Bu bilgiye ulaşmak için internette arama motoruna ürünün Türkçe veya İngilizce ismini yazarak arama yapılabileceği gibi, en doğru sonuca ulaşmada Gümrük ve Ticaret Bakanlığı web sitesinde bulunan “İstatistik Pozisyonlarına Bölünmüş Gümrük Tarife Cetveli” temel alınmalıdır.

Türk Gümrük Tarife Cetveli’nde (TGTC) kullanılan 12 rakamlı koda; Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu (GTİP) denilir. Bu kodun ilk 6 rakamı Dünya Gümrük Örgütü’ne üye tüm ülkelerce kullanılan Armonize Sistem (Harmonized System-HS) Nomanklatürü kodunu, 7-8 inci rakamlar Avrupa Birliği ülkeleri tarafından kullanılan Kombine Nomanklatür (Combined Nomenclature-CN) kodunu, 9-10 uncu rakamlar farklı vergi uygulamalarımız nedeniyle açılan pozisyonları gösteren kodlarını, 11-12 inci rakamlar ise istatistik kodlarını göstermek için kullanılmaktadır.

Örnek:	540761	90	90	11
	AS Nom.kodu	Cn Kodu	Milli alt açılım kodu	İstatistik Kodu

Dış ticaret yapan firmaların kullanmasında yarar olan bir diğer kaynak Mevzuat.net’dir. Buradan GTİP araştırması ücretsiz olarak yapılabilir. Normalde ücretli bir sitedir. Dış ticaret ilişkin mevzuatın, yayımlayan kuruluş ve konu itibariyle tasnif edilebildiği, mevzuata ilişkin değişikliklerin güncel bir şekilde takip edilebildiği ve değişiklik yapılan mevzuatın önceki ve sonraki halinin karşılaştırmalı olarak gösterilebildiği, birbiriyle ilişkili mevzuat hükümleri arasındaki bağlantıların kurulabildiği mevzuat bilgi bankasıdır.

İkinci Adım: Dünya İthalat ve İhracat Rakamlarına Ulaşmak

Bu istatistikler;

Ürün nereye ihraç ediliyor?
Nereden ihraç ediliyor?
Pazarın boyutları nelerdir?
Ürünün ticari trendi nedir? sorularına yanıt vermemizi kolaylaştırır.

Bu aşamada kullanılabilecek çeşitli web adresleri vardır:

BM Uluslararası Ticaret Merkezi-Trademap (www.trademap.org): Ücretsiz üyelikle dünyanın tüm ülkelerinin toplam ve kendi aralarındaki ihracat ve ithalat verilerine, değer ve birim olarak erişmek mümkündür. Ayrıca bir ürünü ithal eden ülkenin hangi ülkelerden ne kadar alım yaptığı, bu pazara satış yapan ülkelerin ihracat performanslarını da kıyaslama imkanı vermektedir. ITC’nin web sitesinin nasıl kullanılacağına ilişkin Rehberin Türkçe çevirisi İstanbul Sanayi Odası-Avrupa İşletmeler Ağı web sitesinde, yayınlar bölümünde de bulunabilir. (www.aia-istanbul.org/tr)
Türkiye İstatistik Kurumu (www.tuik.gov.tr): Veritabanları bölümünden Dış Ticaret İstatistikleri seçilerek, Türkiye’nin dış ticaret rakamları, genellikle bulunulan zamanın 2 ay öncesine kadar güncel olarak ve 12’li GTİP bazında da verilmektedir.
Avrupa Birliği İstatistik Web Sitesi (Eurostat): ec.europa.eu/eurostat
Avrupa Birliği Pazara Giriş web sitesi: www.madb.europa.eu. AB üyesi 27 ülkenin, dünyaya ihracat ve ithalat yapması durumunda gerekli belgeler ve istatistikleri sağlar.
Avrupa Birliği İhracat Yardım Sayfası: www.exporthelp.europa.eu. AB’ye ihracat yapmak isteyen ülkelere gümrük vergileri, KDV ve diğer ödemeler hakkında ve ticaret istatistikleri hakkında bilgi sağlar.

Üçüncü Adım: Türkiye’deki Sektörlerin Durumu

Ülkemizde hemen her sektörde ilgili Üretici Dernekleri ve Sanayi ve Ticaret Odaları, TOBB ve Türkiye İhracatçılar Meclisi tarafından çeşitli araştırma raporları yayınlanmaktadır.

TOBB Sanayi Veritabanı: http://sanayi.tobb.org.tr. Türkiye'de kapasite raporu yaptırmış üretici firmaların bulunduğu bu veritabanından firma adı, adresi, telefon, faks, rapor tarihindeki personel sayısı, üretilen ürün bilgisi ve il ya da Türkiye genelinde ürün bazında toplam kapasite miktarı bilgilerine ulaşılabilmektedir.

Dördüncü Adım: Gümrük Oranları

BM-ITC Macmap: http://www.macmap.org: Trademap.org’a yapılan kayıt ile, aynı şifre ile, ücretsiz olarak kullanılarak ülkelerin birbirlerine uyguladıkları vergi oranlarına erişmek mümkündür.
Avrupa Birliği Pazara Giriş web sitesi: www.madb.europa.eu. AB üyesi 27 ülkesinden dünyanın herhangi bir ülkesine ihracat yapıldığında o ülkenin uyguladığı gümrük vergisi bilgilerine “Tariffs” başlığından ilerleyerek erişmek mümkündür. Vergi oranı “EU” ise sadece AB ülkelerine, MFN ise diğer ülkelere uygulanan gümrük vergisi oranını gösterir.

Beşinci Adım: Ülkelerin İç Pazar Yapıları Hakkında Bilgi Kaynakları

Ülkeleri değerlendirirken; Politik, Ekonomik, Sosyal, Teknoloji, Yasalar ve Çevre konuları açısından bakılabilir. Buna PESTLE analizi denilmektedir.

Ekonomi Bakanlığı web sitesi: http://www.ekonomi.gov.tr’den hem sektörler hakkında, hem de ihracat yapılan ülkeler hakkında bilgi bulmak mümkündür. Ticaret Müşavirlikleri bilgileri de bu sitede bulunmaktadır.
Avrupa Birliği İstatistik Web Sitesi (Eurostat): ec.europa.eu/eurostat: İç pazardaki üretim büyüklüğü bilgisi bulunabilir.
FITA.org: www.fita.org
CBI: www.cbi.eu
İspanya Dış Ticareti Geliştirme Kuruluşu ICEX: www.icex.es üzerinde sunulan bilgiler İspanyolca olmakla birlikte, çeviri hizmeti veren bir site yardımıyla “Pazar Araştırmaları” bölümünde, İspanyol firmaları için hazırlanmış, hedef pazarlardaki pazar yapısı hakkında bilgiye ulaşılabilir.

Ücretli Bazı Veritabanları

ACNielsen Trends and Insights: http://www.acnielsen.com
Agricultural Market Access Database: http://www.amad.org
Arab Net: http://www.arab.net
http://www.asiaintel.com
http://www.countrywatch.com/
Datamonitor:http://www.datamonitor.com
www.productscan.com
http://www.marketlineinfo.com
http://www.globalbusinessinsights.com/login.asp
Dun & Bradstreet: http://www.dnb.com
Dialog Database
Economist Intelligence Unit: http://db.eiu.com
Euromonitor GMID-http://www.euromonitor.com
Frost & Sullivan: http://www.frost.com
Fuld Company: fuld.com
World Markets Online (Automotive): http://www.globalinsight.com
GfK, Growth from knowledge: http://www.gfk.com
http://www.cmaiglobal.com (petro-kimya)
http://www.freedonai.com
http://www.icislor.com (petro-kimya)
http://www.icongrouponline.com
http://www.imriresearch.com
http://www.indmin.com (Industrial Minerals)
http://www.internationalbusinessstrategies.com
http://www.symphonyiri.com/
http://www.isa-world.com
http://www.keynote.co.uk/GlobalFrame.htm
http://www.marketresearch.com
http://www.marketsearch-dir.com
http://www.metalbulletin.com
http://www.npd.com
http://www.researchandmarkets.com
http://www.businessmonitor.com
http://www.snapdata.com
http://www.mintel.com
Nielsen Netratings: http://www.nielsen-netratings.com
Synovate : http://www.synovate.com
Textiles Intelligence: http://www.textilesintelligence.com
WorldGlobalStyleNetwork: http://www.wgsn.com (Moda)
http://www.zawya.com (Ortadoğu)
http://www.luxuryboard.com
http://www.bizminer.com
http://www.onesource.com
http://www.warc.com

Altıncı Adım: Potansiyel Alıcıları/İthalatçıları Belirlemek

BM-ITC İthalatçı Birlikleri Rehberi: http://www.intracen.org/exporters/importers-associations/
Trademap.org’dan kompass’dan belirli aralıklarla paylaşılan üretici-ihracatçı-ithalatçı-distribütör şeklinde gruplandırılmış firma bilgilerine ulaşım ücretsizdir.
Kanada İthalat Veritabanı: http://www.ic.gc.ca/eic/site/cid-dic.nsf/eng/home
İngiltere İthalatçı Veritabanı: http://www.uktradeinfo.com
Uluslararası fuarların web siteleri
Ücretli ve ücretsiz iş rehberleri

Elektronik Pazaryerleri

Emarketservices: http://www.emarketplaces.com. Kanada, Norveç ve İspanya Dış Ticareti Geliştirme Kuruluşları’nın kurduğu, önemli b2b e-pazaryerlerini listeleyen sitedir. Worldwide Directory bölümünden genel, sektörel ve bölgesel web sitelerine ulaşılabilir.
Ekonomi Bakanlığı web sitesi İhracat Destekleri bölümünde; 2011/1 sayılı Tebliği bölümünde uluslararası e-ticaret sitelerinin üyeliklerine verilen destek kapsamında ön onay almış bazı e-ticaret sitelerinin isimleri bulunmaktadır.

Zeynep İyiler

Geri

Uzman Hakkında

Uzmanın Diğer Makaleleri

Tüm Makaleleri Görüntüle

Hedef Pazar Seçiminde Kullanılabilecek Araştırma ve Analiz Yöntemleri

Uzman Hakkında

İşlem Başarılı!