Kredili Satış Koşullarının Temel Belirleyicisi Müşteridir

İşletmeler yapmış oldukları satışların en kısa sürede nakde dönüşmesini isterler. İşletmeler için kısa sürede nakde dönüşümün en normal seçeneği satışların peşin gerçekleştirilmesidir. Fakat durum her zaman işletmelerin istediği şekilde sonuçlanmayabilir.

İşletmelerin, faaliyette bulundukları sektördeki rakipleri kredili satışlar gerçekleştirirken kendi satışlarını peşin yapma ihtimali çok zayıftır. Hatta sektörde faaliyet gösteren diğer işletmelerin kredili satışlarına istinaden uyguladıkları tahsilat politikaları bile ilgili işletmenin tahsilatta özgürce hareket etmesini engelleyebilmektedir.

Böyle bir durumda işletmelerin karşılaştıkları en büyük problem, satış koşullarının belirlenmesidir. İşletmeler bir yandan daha fazla satış, bir yandan daha fazla kâr elde etmeyi hedeflerken aynı zamanda satış vadeleri, vade sürelerinin belirlenmeleri, alacakların şüpheli hâle gelme durumlarını gözeterek hareket etmelidirler.

İşletmelerin kredili satış koşullarını belirleyen temel faktörler

İşletmelerin gerçekleştirdikleri satış hacmi
Satış fiyatlarının yüksek olup olmaması
Faaliyet gösterilen sektördeki diğer işletmelerin kredi ve satış koşulları
Kredili satışların gerçekleştirildiği işletmelerin mali durumları
Müşterilerin durumları
Müşterilere tahsis edilecek kredi limitleri
Kredi limitlerinin kullanılması hâlinde bu kredilerin vadeleri
Satışların peşin gerçekleştirilmesi durumunda müşterilere uygulanacak indirimler

Müşteri Analizi

İşletmeler kredili satış yapacakları müşterilerini her yönüyle analiz edip ilgili işletmelerin hem mali hem de mali olmayan durumlarının analizi sonucunda söz konusu kredili satışları gerçekleştirmelidirler. Müşteri analizinin yapılmaması hâlinde gerçekleştirilecek olan kredili satışların sonucunda doğacak olan alacakların riski her zaman yüksek olacaktır.

İşletmeler kredili satışlarını literatürde 5K olarak adlandırılan analizleri yaparak gerçekleştirmelidirler. Bu analizlerde aşağıdaki özellikler dikkate alınır:

Karakter (İşletmelerin dürüstlüğü analiz edilir.)
Kapasite (İşletmelerin borç ödeyecek kapasitede olup olmadıklarına bakılır.)
Kapital (İşletmelerin sermaye yapısı incelenir.)
Kârlılık (İşletmelere tahsis edilecek kredi limiti karşılığında bir teminat istenir.)
Koşullar (Ekonominin genel durumu incelenir.)

İşletmeler kredili olarak gerçekleştirecekler satışlardan önce bu analizleri ayrıntılı bir şekilde yaparak hangi alıcıya daha geniş kredi limitleri ya da hangi alıcıya daha düşük kredi limitleri tanımlayacağının tespitini daha sağlıklı bir şekilde ortaya koymuş olacaktır.

Doç. Dr. Kadir TUNA

Geri

Uzman Hakkında

Uzmanın Diğer Makaleleri

Tüm Makaleleri Görüntüle

Kredili Satış Koşullarının Temel Belirleyicisi Müşteridir

Uzman Hakkında

İşlem Başarılı!